De nos jours, nous vivons dans un marché hautement concurrentiel où chaque entreprise doit être compétitive afin d'attirer davantage de clients. Pour suivre cette évolution, il est nécessaire de disposer de commerciaux dotés de techniques de négociation innovantes adaptées à chaque situation et aux besoins variés des clients. Pour cela, l'acquisition de nouvelles méthodes est toujours indispensable.
Méthode 1 : Savoir écouter le client !
Il est bien connu que pour réussir, les négociations doivent être bien préparées dans le but de conclure une vente. Afin de connaître réellement les attentes et les besoins d'un client, il faut le faire parler et savoir l'écouter. Au cours de la conversation, donnez-lui plus de temps pour parler ouvertement de ce qu'il veut vraiment et des problèmes qui peuvent l'empêcher de conclure la vente. Dans cette situation, le commercial doit savoir poser des questions pertinentes afin de proposer des solutions adaptées. Il reste à trouver un terrain d'entente qui puisse profiter aux deux parties pour une coopération fructueuse dans le futur. Mener une négociation n'est pas toujours facile, il est nécessaire d'apprendre de nouvelles techniques en consultant la Bible du Closing sur CLOSER EVOLUTION, pour que les clients se sentent écoutés et respectés.
Méthode 2 : Savoir comment mener une négociation !
Le plus important est de pouvoir augmenter les chances de succès lors d'une négociation. Pour ce faire, si le choix du lieu peut influencer le succès de la rencontre, il est important de le sélectionner judicieusement. Pour être bien organisé, les étapes de la négociation doivent être fixées à l'avance afin qu'il n'y ait pas de confusion. Lorsque l'ensemble du sujet à aborder est déjà planifié, le négociateur doit être plus coopératif, c'est-à-dire qu'il ne doit pas être pressé de passer à d'autres sujets avant que le client ne soit satisfait. En même temps, il faut aussi être compétitif, c'est-à-dire laisser au client le temps de réfléchir tout en se précipitant pour conclure la vente.
Méthode 3 : Savoir formuler les objections de vente !
Lorsque nous parlons d'objections de vente, nous parlons de tous les problèmes soulevés par le client qui l'empêchent de conclure l'affaire. La plupart du temps, ces objections portent sur le prix et les besoins non satisfaits du client. C'est un phénomène courant qui peut se produire dans la relation avec le client, et pour y faire face, il existe des techniques adaptées comme la méthode SONCAS. Si un point de discorde apparaît au cours de la discussion, il faut éviter de se montrer belliqueux et de bloquer la conversation en adoptant une attitude radicale. Au contraire, poursuivez l'échange avec tact et diplomatie, et faites avancer la discussion. Vous devez toujours être attentif à ce qu'il dit et lui donner la possibilité d'exprimer correctement son problème. Par la suite, il faut savoir faire une concession mais avec une contrepartie de sa part bien sûr.